Несостоятельные аргументы. Правила убеждения собеседника

Аргументы подразделяются на сильные, обладающие значительной убеждающей силой, и слабые. Сила аргумента – величина относительная; она зависит от тех взглядов и мнений, а также отраженной в сознании картины мира, которые свойственны слушателю.

Однако есть доводы, которые практически всегда относятся к сильным. Они не вызывают критику, их трудно или невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание: * точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них, * законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни; * экспериментально проверенные выводы;

заключения экспертов; цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов; показания свидетелей и очевидцев событий; статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

К слабым относят доводы, основанные на: личной уверенности или сомнении говорящего; умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего; уловки и суждения, построенные на алогизмах; ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям или не являющихся авторитетными для них; аналогии и непоказательные примеры;

аналогии и непоказательные примеры; доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием; тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения; доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений; выводы из неполных статистических данных. Сила этих доводов тем выше, чем авторитетней в глазах слушателя выглядит говорящий или то лицо, чьи слова цитируются.

Несостоятельные аргументы Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают: суждения на основе подтасованных фактов; ссылки на сомнительные, непроверенные источники; потерявшие силу решения; домыслы, догадки, предположения, измышления; доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество; выводы, сделанные из фиктивных документов; выдаваемые авансом посулы и обещания; ложные заявления и показания; подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Можно использовать и аргументы «от противного» , такие, которые противоречат тезису. При этом, временно согласившись со справедливостью этих доводов, вы можете показать, что последствия принятиях их справедливости будут негативными, нелепыми или даже абсурдными и ужасающими.

Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими. Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

Возможна аргументация, основанная на сильных доводах, которые подкрепляются слабыми. Например, вы можете доказывать справедливость тезиса с опорой на факты и подкреплять эти доводы собственной уверенностью и высказыванием известного человека, афоризмом или пословицей.

В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нём не настаивайте. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и своё правильное понимание. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнёр, приводите после того, как вы ответили на его доводы. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая её), не излагать их параллельно. Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента. Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трёх-четырёх. Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага» .

Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление им. Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером (ср. метод от противного). Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание. Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Правило Гомера. Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да» . Собеседник подсознательно настраивается Благожелательно и ему психологически легче сказать «да» , чем «нет» .

Правило Паскаля Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо» , сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почётной капитуляции.

Эффект Матфея, или эффект накапливаемого преимущества Социальный феномен, состоящий в том, что преимущества получает, как правило, тот, кто уже ими обладает, а изначально обделенный оказывается обделен еще больше. Иными словами, те, у кого есть власть и экономический или социальный капитал, могут использовать эти ресурсы для получения еще большей власти и капитала. Впервые об эффекте Матфея стал говорить американский социолог Роберт Мертон: в публикации в журнале Science в 1968 г. он обратил внимание на психосоциальные факторы, влияющие на признание и оценку научных работ.

Эффектом Матфея Мертон называл потенциальное преимущество, которое имеют публикации состоявшихся ученых перед публикациями их менее известных коллег. При одинаковом научном уровне двух статей шансы на успех в профессиональном сообществе выше у той из них, которая написана более именитым автором (например, нобелевским лауреатом). Название эффекту дано по цитате из Евангелия от Матфея: «Всякому имеющему дастся и приумножится, а у неимеющего отнимется и то, что имеет» (Мф. 25, 29).

Учиться напримерах. На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть в одиночку которую непросто и о кото­рой мы обязаны предупредить читателя.

Не спросишь руководителя, почему он вам отка­зал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе неразрешим по неизвестным вам причинам. Остается всякий раз теряться в догадках."

Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист в этих вопросах. Регулярно проводя практические занятия, автор убедился, как непросто идет выработка навыков убедительной речи.

Приходится анализировать десятки диалогов, что­бы освоить все вышеприведенные приемы убеждения, хотя бы по 2-3 ситуации на каждый прием.

Приведем некоторые примеры.

Как отпроситься с работы. На практических заня­тиях по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы так поговорить, чтобы отпустил наверняка?

Преподаватель предложил порепетировать: «Я- ваш начальник, вы - отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».

- Виктор Павлович, отпустите меня на 2 часа раньше.

- А что такое?

- Понимаете, приезжает моя родная сестра, с двумя детьми, с тяжелыми вещами. Мне нужно обязательно ее встретить.

- Говорите, и вещи тяжелые?

- Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирает­ся! Коляска и прочее.

- Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?

- Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник, сказал, что работы много...

- Ага! Значит у них много работы, а у нас мало! Нет уж, пусть ее ваш муж встречает! Не могу вас отпустить.

- Но это моя сестра...

- Это ваши проблемы и решайте их не за счет рабо­ты. Идите и работайте.

Правдоподобен ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и другие.

Давайте разберемся, что же произошло. Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводах был очень слабый аргумент (мужа не отпустили - много работы). Кроме того, не было и ни одного сильного аргумента. Ведь самый сильный для работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя - не бо­лее чем средней силы.

Сильными аргументами для руководителя являются такие, когда и работа не страдает, и дисциплина не нарушена. Как этого достичь? Мы подготовили силь­ные аргументы, вооружили ими нашу участницу, и вот что она рассказала через два дня, когда мы вновь встретились на занятиях. Разговор с руководителем про­изошел следующий.

- Иван Петрович, я сегодня пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу я практически закончила.

- Похвально. Но чем это вызвано?

- Дело в том, что приезжает моя родная сестра с детьми, мне нужно обязательно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше.

- Так, говорите, работа уже сделана?

- Да. А на случай, если у вас появится какое-либо срочное дело, девочки обещают выполнить, а если не смо-

гут, я завтра пораньше приду и к вашему приходу все сделаю.

- Ну что ж, конечно. Конечно, езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры?

- Двое.

- Наверное, и вещей полно...

- Да уж, наверное, наберется...

- Вот что, попробую-ка вам помочь. (Звонит по теле­фону). Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа «рафик»? Дадите? Спасибо!» Машина будет у глав­ного входа.

- Ой, большое вам спасибо!

- Все бы так отпрашивались...

Последняя реплика начальника объясняет причину его заботливости.

Если же проанализировать разговор последователь­но, обнаруживается грамотное использование уже упо­минавшегося правила Гомера. Сначала несколько силь­ных аргументов: и работа выполнена, и необходимое время отработано. Затем аргумент средней (с точки зре­ния руководителя) силы - необходимо встретить се­стру. И в конце - самый сильный аргумент (догово­ренность на случай возможного срочного задания).

Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но если вдуматься, он вполне закономерен. Забота, прояв­ленная руководителем о подчиненной (вызов машины), является ответом на заботу о нем. Свою проблему работ­ница решила самостоятельно, не «вешая» ее на руково­дителя, как это часто бывает, когда просят отпустить. И здесь, возможно, не только ответная забота, но и под­сказка другим сотрудникам, как надо отпрашиваться.

Проблемы автомобилистов. А вот пример примене­ния другого правила Сократа.

«Я опаздываю на работу. А тут еще около здания, где я работаю, нет свободных мест для парковки автомоби­ля. Отъезжаю назад и несколько минут трачу на поиск свободного места. Наконец, найдя, вижу стоящую рядом машину своего начальника. «Наверняка он тоже долго ис­кал, где встать», - подумал я.

Только вошел в свою комнату, как был вызван к на­чальнику.

- Почему опоздали?

- Очень трудно найти место для парковки... Вы, на­верное, тоже поездили, прежде чем встать...

- Было дело...

- И так каждое утро! Может, надо принять какие-то меры, чтобы нам выделили дополнительные места для парковки?

- Да, надо что-то делать. Кстати, займитесь этим, узнайте, к кому нужно обратиться по этому вопросу».

Положительный ответ был получен на оба задан­ных опоздавшим вопроса.

Из затруднительного положения помогло выйти здесь и еще одно правило: подчиненный начал с того, что их объединяет с начальником, - с трудностей пар­ковки. В результате он с честью вышел из положения.

Внеочередной отпуск. Здесь должно быть задейство­вано «искусство возможного».

Сотрудница обращается к своему руководителю:

- Сергей Николаевич, я бы хотела взять отпуск в июле.

- Людмила Ивановна, у вас отпуск по графику в сен­тябре.

- Да, но у моего мужа отпуск в июле, и мы хотели бы поехать вместе на море отдохнуть, мы так давно там не были!

- Все хотят. Ничем не могу помочь вам. Почему просьба была неубедительна?

Потому что просившая не проявила эмпатии к ру­ководителю, не поставила себя на его место. Ведь нарушение графика отпусков чревато тем, что в не­которые периоды года работать просто некому, от­чего страдают и работа, и ее руководитель. К тому же, поломав график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных заявлений и даже пре­тензий.

Сотрудница пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее непри­ятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол (правило Паскаля), руководитель отказывает, что на­зывается, «с порога». Кроме того, желание подчинен­ной покупаться в море для руководителя слабый аргу­мент (нарушено правило Гомера).

Задача просительницы трудная, но не безнадежная. Разговор мог закончиться иначе, если бы проситель­ница, осознав трудности руководителя, облегчила ему решение своего вопроса. Правда, это требует предва­рительной подготовки.

- Сергей Николаевич, могу я сейчас поговорить с вами?

- Да, что у вас?

- Зимой был выработан график отпусков на этот год. Он сейчас в силе?

- Да, безусловно!

- А можно ли поменяться с кем-либо временем от­пуска?

- Можно, если это не оголит участок работы.

- Я договорилась с Ивановой (у нее отпуск в июле) поменяться со мной на полмесяца, если вы разрешите взять нам отпуска с разрывом, в два приема. По семейным об­стоятельствам мне нужны хотя бы две недели в июле.

- А ваши непосредственные руководители?

- Они согласны.

- Хорошо, пишите заявления, но только завизируйте у ваших руководителей. Я подпишу.

Обращает на себя внимание прежде всего примене­ние правила Сократа (получение согласия по вспомо­гательным вопросам) и снижение требования наполо­вину. Это результат проработки вопроса, его обсуждения с теми, кто мог бы уступить время отпуска. Говорят: «Политика - искусство возможного». Столкнувшись с невозможностью выполнить свое желание, работница просит то, что может реально получить.

Подготовительная работа - безусловно, результат эм­патии по отношению к начальнику: просительница по­няла, что руководитель не будет заниматься решением ее личных проблем, что это дело самих подчиненных.

Работница не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами». Ведь они могут быть и более серьезным, чем названные пер­воначально. Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, нежели просто желание поплескаться в море.

Если же желающих поменяться временем отпуска не нашлось, нужно искать другие сильные аргументы.

Например, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, договориться о подмене, заручить­ся поддержкой непосредственного руководителя и т.д.

Ребенок в луже. Вот весьма типичная сценка.

Маленький мальчик хочет походить по луже. Мать кричит, чтобы он не лез в нее. Но ребенок все равно идет туда, где глубже. Мать объясняет ему, что он промочит ноги, простудится, заболеет и даже может умереть от этого. Но мальчик идет все дальше. Наконец, взбесившая­ся мать хватает свое чадо, вытаскивает из лужи и от­шлепывает его. Ребенок, естественно, ревет...

Почему родители в подобных случаях неубедительны? Потому что нарушают множество правил убеждения.

Прежде всего - не проявляют эмпатии к ребенку. Поставив себя на его место, они бы поняли, что в лужу его влечет любознательность: а что там? А поняв причину, догадались бы, что бороться с любознатель­ностью бесполезно (и даже вредно - это задерживает развитие ребенка). Надо просто обуть ребенка в рези­новые сапожки и позволить ему удовлетворить свое любопытство. Если же сапожек нет, лучше отвлечь ре­бенка на что-то не менее для него интересное, то есть реализовать одну из его потребностей - потребность в развитии (самореализации).

Отсутствие эмпатии приводит и к тому, что приво­дятся доводы, сильные для взрослого, но не понят­ные ребенку («заболеешь», «умрешь»). Здесь нарушают­ся следствия из правила Гомера: поскольку сила аргументов определяется слушателем, не должно быть слабых аргументов.

Ухудшает положение и нарушение правила 11: мать начинает с окрика, то есть с конфликтогена. Как след­ствие - упрямство ребенка, желание поступать напе­рекор окрику (реакция на принижение статуса убеж­даемого).

Нарушено здесь и правило 8: мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям).

В итоге родительницей нарушено пять правил убеж­дения. На убедительность ее речей рассчитывать не при­ходится.

Укрепление дверей. Однажды, открыв дверь на звонок, я убедился, что звонили и соседям, поскольку открыли две- ри и они.

На площадке стояли двое молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:

- Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают двери или открывают замок от­мычкой за несколько секунд. Мы укрепляем дверные ко­робки и ставим крепкие двери с замками особой сложно­сти в целях защиты. Стоимость работ от... до... взависимости от используемых материалов. Заказы мож­но оформить сейчас или по телефону. Оплата - после сдачи работы заказчику.

Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложен­ную услугу.

Успех молодых людей не случаен. Их речь соот­ветствовала всем правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяло со слушателями (прави­ло 8) - защита квартир от воров. Мысленно слуша­тели согласились с констатацией двух способов про­никновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент (оплата после исполнения) - очень сильный, все по правилу Гомера.

Исповедь безвинно пострадавшей. «На конечной ос­тановке водитель открыл только переднюю дверь и стал проверять проездные документы у пассажиров. Я и две мои подруги вошли за три остановки до конечной. Талон­чик был только у меня, и я его сразу пробила. Когда мы втроем подошли к водителю и объяснили ситуацию, он потребовал заплатить штраф всем троим. На мое воз­мущение он сказал, что я талончик пробила, когда нача­лась проверка. Сколько я ни доказывала, он не выпустил нас, пока мы все не заплатили штраф».

Подойдя к контролеру вместе с подругами-безби­летницами, девушка искусственно принизила свой имидж: раз подруги такие, значит и ты нарушитель­ница (говорят же: «с кем поведешься, от того и набе­решься»). Поэтому доводы девушки оказались неубеди­тельными.

«Крохобор». Пассажир едет в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии на место таксист называет сумму, в полтора раза превышающую показания счетчи­ка. На недоумение пассажира поясняет, что сюда из цен­тра не каждый поедет, что, судя по его респектабельному виду, клиент не должен крохоборничать.

Выслушав таксиста, пассажир ответил: во-первых, в такси платят по счетчику, а если водитель хотел по-другому, надо было об этом предупредить; во-вторых, сво­бодных такси было много и наверняка нашлись бы поже­лавшие ехать сюда, он не раз в этом убеждался; в-третьих, слово «крохобор» означает «человек, который зарится на чужие крохи».

Таксист не нашел, что возразить, и клиент рассчитал­ся по счетчику.

Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента, и самый сильный - в конце!

Когда правила работают против нас. Девушка опаз­дывала на занятия. В кармане - ни одного талончика, а киоск на остановке закрыт. Надеясь приобрести та­лончик уже в автобусе, она отсчитала деньги и стала пробираться к кабине водителя. Но на ее пути возник контролер, который, выслушав объяснение, счел его неубе­дительным.

Девушка просит пассажиров засвидетельствовать - она только что села и доставала деньги, но все молчат. Контролер требует заплатить штраф или выйти на бли­жайшей остановке. Боясь опоздать, девушка вынуждена была заплатить штраф.

Против девушки сработало правило 4. Причем сра­ботало двояко.

Молодые люди нередко неподобающим образом ве­дут себя в общественном транспорте: не уступают мес­то пожилым, держатся развязно, часто ездят без биле­та. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров весьма низкий.

По-видимому, по этой причине окружающие не под­держали девушку, когда она обратилась к ним за под­тверждением правоты своих слов. А такая поддержка многого стоит. Ведь статус группы намного выше статуса любого ее члена. Поддержи девушку окружающие, и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Наоборот, отсутствие такой поддержки понизило ста­тус девушки и еще больше убедило контролера в ее неправоте.

1. 5 СОВЕТЫ П. СЕРГЕИЧА И Ф. ПЛЕВАКО

Десять советов известного юриста

Лучше убеждают доводы, которые мы нашли сами, нежели те, что пришли на ум другим.

Б. Паскаль

Советы, сформулированные знаменитым российс­ким юристом П.С. Проховщиковым (литературный псев­доним - П. Сергеич), основаны на блестящем знании человеческой психологии.

1. Не доказывайте очевидного.

Слушатель всегда ищет в речи чего-то нового, не известного ему. А не найдя, теряет интерес и к речи, и к говорящему. Именно так происходит, когда слышат прописные истины или банальности.

О том, к каким результатам может привести нару­шение этого правила, повествует следующий сюжет.

Водитель троллейбуса в порядке инициативы взяла на себя дополнительную обязанность во время следова­ния по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движения, правилам хоро­шего тона и т.п. Динамик в салоне не умолкал, беско­нечно повторяя прописные истины. Пассажиры дружно выражали возмущение таким навязчивым «сервисом», многие жаловались, что выходили из троллейбуса в сквер­ном настроении.

2. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказы­вайте их без соответствующей подготовки.

По существу, речь идет о грамотном использовании правила Гомера.

3. Отбросьте все посредственные и ненадежные до­воды.

Об этом мы говорили, комментируя в параграфе 1.1 правило Гомера.

4. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы: вывод, сделанный слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный.

Например, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что, видимо, он заблуждается искренне, а быть может, обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, примут за истину второе, и этот вывод бо­лее губителен для оппонента.

5. Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность повернуть его же утверждения против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для оппонента.

«- Прекрасно! - промолвил Рудин,- стало быть, по-вашему, убеждений нет?

- Нет - и не существует.

- Это ваше убеждение?

- Как же вы говорите, что их нет?

Вот вам уже одно на первый случай.

Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

{И. С. Тургенев. Рудин.)

6. Если аргументы сильные, лучше приводить их по­рознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их «в одну горсть».

Квинтилиан говорил, что «несильные взаимно под­крепляют друг друга. Лишенные значения качествен­но, они убедительны количеством - тем,- что все под­тверждают одно и то же обстоятельство».

7. Старайтесь подкреплять одно доказательство дру­гим.

8. Не пытайтесь объяснить то, чего сами не вполне понимаете.

Неопытные люди часто делают эту ошибку, словно рассчитывая, что найдут объяснение, если будут ис­кать его вслух. Противник бывает искренне признателен таким ораторам. Не следует забывать, что внима­ние слушателей всегда сосредоточивается на слабей­шей части рассуждений говорящего.

9.Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим.

Не следует усложнять свою задачу.

10. Не допускайте противоречия в своих доводах. Процитируем П. Сергеича: «Это правило постоянно

нарушается нашими защитниками в судах. Они под­робно и старательно доказывают полную непричаст­ность своего клиента к преступлению, а потом заявля­ют, что на случай, если бы их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обя­занными напомнить им обстоятельства, могущие слу­жить основанием к отпущению вины или, по крайней мере, к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи».

Взрослые люди здесь уподобляются неразумному ребенку, который на вопрос, не он ли разбил чашку из сервиза, отвечает: «Нет, не я! Но я больше не буду».

Тест "Трудно ли вас вывести из равновесия"

Душевное равновесие – качество драгоценное во многих отношениях. Предлагаемый тест поможет вам ответить на следующий вопрос: "Действительно ли вы раздражительны или просто не хотите сдержаться?"

В каждой из ситуаций теста вам предстоит ответить на один и тот же вопрос: "Раздражает ли вас…?", указывая при этом один из возможных вариантов ответа:

• а) очень раздражает;
• б) не особенно раздражает;
• в) ни в коем случае не раздражает.

Ситуации

1. Смятая страница газеты, которую Вы хотите почитать.
2. Женщина "в годах", одетая как молоденькая девушка.
3. Чрезмерная близость собеседника (допустим, в трамвае в час пик).
4. Курящая на улице женщина.
5. Когда какой-то человек кашляет в вашу сторону.
6. Когда кто-то грызет ногти.
7. Когда кто-то смеется невпопад.
8. Когда кто-то пытается учить вас, что и как нужно делать.

1. Когда любимая девушка (юноша) постоянно опаздывает.
2. Когда в кинотеатре сидящий перед вами человек все время вертится и комментирует сюжет фильма.
3. Когда вам пытаются пересказать сюжет интересного романа, который вы только собираетесь прочесть.
4. Когда вам дарят ненужные предметы.
5. Громкий разговор в общественном транспорте.
6. Слишком сильный запах духов.
7. Человек, который слишком сильно жестикулирует во время разговора.
8. Коллега, который слишком часто употребляет иностранные слова.

Оценка ответов

• 3 балла – вариант "а"
• 1 балл – вариант "б"
• 0 баллов – вариант "в"

Интерпретация результатов

Если в сумме вы набрали 30 и более баллов, то это говорит о том, что вас не отнесешь к числу терпеливых и спокойных людей. Вас раздражает все, даже вещи незначительные. Вы вспыльчивы, легко выходите из себя, чем могут воспользоваться ваши конкуренты. К тому же это слишком расшатывает вашу нервную систему, вследствие чего страдают и окружающие вас люди. Вам следует научиться сдерживать себя.

12 – 29 баллов. Вас можно отнести к самой распространенной группе людей. Вас раздражают вещи только самые неприятные, но из обыденных невзгод вы не делаете драмы. К неприятностям вы умеете "поворачиваться спиной", достаточно легко забываете о них.

11 и менее баллов. Вы весьма спокойный человек, реально смотрите на жизнь. По крайней мере с полной уверенностью о вас можно сказать: вы не тот человек, которого можно легко вывести из равновесия.

Памятка "Виды аргументов"
Аргументы

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей следующим образом: 1) сильные аргументы, 2) слабые и 3) несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы.

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Среди них можно назвать следующие:

точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, которые вытекают из них;

законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

экспериментально проверенные выводы;

заключения экспертов;

цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;

показания свидетелей и очевидцев событий;

статистическая информация, если ее сбор, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

2. Слабые аргументы.

Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов и сотрудников. К подобным аргументам относятся:

умозаключения, основанные на двух и более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;

уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм – прием для разрушения логики мышления, который чаще всего применяется в юморе. Например: "Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды");

приемы, построенные на аналогии, и непоказательные примеры;

доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

тенденциозно подобранные отступления, афоризмы и изречения;

доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, (предположений) и ощущений;

выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы.

Воспользовавшись ими, можно разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. К подобным аргументам можно отнести следующие:

суждения на основе подтасованных фактов;

потерявшие силу решения;

домыслы, догадки, предположения и измышления;

доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

выводы, сделанные из фиктивных документов;

выдаваемые авансом посулы и обещания;

ложные заявления и показания;

подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Четыре правила В.Л. Леви

Правила, помогающие нейтрализовать аргументы эгоиста с приятными эмоциями для него и для себя.

1. Вникните в суть высказываний.

Спрячьте, подавите свои эмоции или ослабьте их максимально и посмотрите на того, с кем имеете дело. Поймите его точку зрения, его обстоятельства и поставьте себя на его место. Узнайте о нем все, что возможно, заранее, изучайте его незаметно. Запоминайте имена и даты, волнующие его, а также вкусы, интересы и взгляды.

2. Создайте благоприятную атмосферу.

Улыбайтесь пошире, начинайте контакт со слова "да". Если оппонент обвиняет вас, то сделайте так, чтобы он "ломился в открытую дверь", скажите ему: "Да, я не прав". Выражайте ему сочувствие, и как можно искреннее. Говорите с ним о том, о чем он хочет, или о нем самом, и начинайте только -с этого. Никогда не начинайте с разговора о себе. Обращайтесь к его личной заинтересованности – "пряник прежде всего". И дарите, дарите, дарите все, что ему будет приятно. Начиная со слов-подарков.

3. Не унижайте, не задевайте самолюбия.

Не обвиняйте, не угрожайте и не приказывайте. Не высказывайте недоверия. Не прерывайте речь оппонента. Не хвалитесь своими делами. Не показывайте, что он неинтересен или противен. Отказывая, извиняйтесь и благодарите.

4. Возвысьте оппонента.

Слушайте и хвалите, хвалите и хвалите. Дайте оппоненту возможность почувствовать себя значительным, дайте похвастаться, ощутить свое превосходство, советуйтесь с ним, как со старшим. К своей идее, желанию, цели подводите исподволь, так, чтобы ему показалось, что это – его идея. Сделайте его другом. Враг-эгоист гораздо опаснее, чем друг-эгоист.

Наверное, это не бесспорные правила, но запомните и проверьте их, может быть, эгоист-партнер поверит и воспримет ваши аргументы, защищающие не его, а вас.

1. Избегайте запутывающих эмоций.

Если вы разъярены, оскорблены или эмоционально уязвлены, то и ваши оппоненты, и партнеры-сотрудники тоже будут реагировать скорее на ваши эмоции, а не на предложения и мысли. Ваше эмоциональное состояние "запутает" вопрос и уведет его решение в сторону.

2. Будьте проще.

Иногда значение того, что вы хотите донести до других, теряется из-за излишней сложности или попыток решить сразу несколько вопросов. Излагайте свои мысли так, чтобы их могли понять даже дети.

3. Добивайтесь своего.

Не отступайте, даже если придется долго разъяснять свои намерения и предложения.

4. Не позволяйте уводить вас в сторону.

Четко определите свои конечные цели, выберите стратегию для их достижения и не позволяйте сбивать вас на что-то другое.

5. Не бойтесь ошибок.

Если они случились и не ослабляют вашу позицию, то признайте их и гибко перестройтесь на другой путь решения проблемы. Не комплексуйте по поводу ошибок: они активизируют новый поиск.

6. Ориентируйтесь на взаимную победу.

В результате ваших усилий должен быть разработан вариант, принятый обеими сторонами.

Семь правил для участников спора

1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.
2. Если ваш довод не принимается, то найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, наоборот, подчеркните их важность и тем самым свое правильное понимание.
4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил ваш противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
6. Имейте в виду, что излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
7. Приведите один или два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

Противодействие равно действию

Действие 2. Ваше решение отклонено ("Все равно не получится"). В качестве противодействия спросите, какое другое решение имеется у партнера?

Действие 3. Вас обвиняют: "Это – чистая теория". В качестве противодействия: определите, какие реальные цели (средства, пути решения) предлагает тот, кто вас обвиняет?

Действие 4. Вас сбивают неконструктивными вопросами, например об организационных деталях при обсуждении стратегической проблемы.

В качестве противодействия вы должны определить, как это связано с проблемой.

Действие 5. Перед вами выдвигают требования (финансовые, материальные, по численности работников).

Понимая свое решение в качестве противодействия, как бы вы удовлетворили эти требования?

Действие 6. Вас обвинили в многословии ("много воды – мало аргументов").

В качестве противодействия вы можете сказать вашему оппоненту, что вы не поняли смысла его высказывания (пусть он его расшифрует).

Памятка " Как нейтрализовать оппонента?"

Это особенно актуально, если в отношении вас фальсифицируются факты, а в ваш адрес поступают ложь и измышления, а также ошибочные мнения. Ваши друзья находятся в заблуждении, а "враги" начинают подавать каверзные реплики и задавать неприятные вопросы. Процедура нейтрализации состоит из четырех операций.

1. Локализация.

Ограничьте область вашего ответа. Установите отношение замечания и вопроса к предмету вашей речи или проблеме, классифицируйте сомнения оппонента и оцените возможность дать ясный ответ.

2. Анализ.

Уточните цель возражения или другой реакции противника, его мысль, стоящую за вопросом или репликой, выявите" причины (основания) и ценность сомнения.

3. Выбор тактики.

а) Не противоречить

Если оппонент пытается навязать конфронтацию не по существу, вывести вас из равновесия, направить разговор по ложному пути, то лучше промолчать, оставить без внимания его замечания или отделаться ничего не значащими фразами типа: "Может быть, это интересно, но меня волнует другое".

б) Отговориться

Если реальное дело не совпадает с вашим мнением, а противник напирает, заставляет признаться в неспособности обосновать свою позицию сейчас же, то можно избежать прямого ответа. Да и на провокации не всегда следует реагировать, лучше уйди в сторону. Можно сказать так: "Хотя вы имеете право спрашивать все, что вас интересует, я имею право не отвечать на все вопросы".

в) Оправдаться

Сознайтесь, что не всегда ваши аргументы безупречны. "Прикройте" свои слабые места уважительными причинами. Кроме того, можно и извиниться, хотя это и неэффективно.

г) Защититься

Оппонент мощно противодействует, решительно наступает, чтобы дискредитировать и (или) загубить вашу идею на стадии ее рождения. В этом случае необходимо действовать. Следует защищаться без промедления, дать бой противникам.

4. Ваш ответ.

а) Упреждающий

Если вам известно, что вас хотят поставить в трудное положение, то уже на стадии аргументации приведите предполагаемое замечание как альтернативу и дайте ответ на него до того, как оппоненту представится возможность высказаться.

В результате вы избежите резкого противоборства, снизите риск острой схватки, сами выберите замечание оппонента и уменьшите его тяжесть. Противнику останется только повторить замечание, но, скорее, он не пойдет на это, так как острота сомнения будет уже снята.

б) Немедленный

Во всех случаях отвечать сразу после "вражеского" замечания следует в спокойном тоне, воспринимая оппонента как заинтересованную сторону. Немедленный ответ оправдан лишь для предотвращения дальнейшего разговора по неприемлемому для вас направлению, для пресечения некорректных действий оппонента.

в) Отсроченный

Отложить ответ следует тогда, когда немедленный ответ с психологической точки зрения поставит под угрозу нормальный ход дискуссии, т.е. может последовать неуправляемый эмоциональный взрыв с нежелательными последствиями, или же тогда, когда имеется возможность нанести нейтрализующий удар в другой момент, когда замечание потеряет важность, а сила опровержения увеличится. Кроме того, отложить ответ следует и в случае, если нет необходимости реагировать по мелочам и замечание выходит за рамки дискуссии.

г) Молчаливый ответ

Если вы видите психологическую уловку, если замечание оппонента диктуется его враждебностью, он создает умышленную помеху, очевидную для всех присутствующих, и не затрагивает суть дела, то лучше игнорировать такое поведение. Если же он прав в своих действиях, то вам ничего другого, кроме молчания, и не остается.

Постскриптум.

Далеко не всегда следует стремиться к исчерпывающим ответам и немедленно реагировать на замечания, реплики и возражения собеседников-оппонентов.

Памятка " Пять заблуждений в споре"

1. Завышенная оценка информированности собеседника.

Вы замкнуты на себе и вам кажется, что партнеру все известно и понятно. Вследствие этого не обеспечивается аргументированность ваших доводов.

2. Отождествление эмоций.

Вы думаете, что у оппонента ваше предложение вызовет такие же эмоции, которые испытываете вы сами. Эмоции и чувства связаны и зависят прежде всего от мотивов. Они у вас могут быть совсем другими, чем у оппонента.

Свои возможности и способности вы завышаете, а силы оппонента занижаете.

4. Ложная мотивация.

Вы приписываете собеседнику мотив поведения, ему не свойственный, и тратите время и силы на ложном направлении

5. Чрезмерная апелляция к уму оппонента.

Эмоциональное воздействие могло бы ускорить дело. Вспомните Цицерона: "Оратор должен владеть двумя основными достоинствами: во-первых, умением убеждать точными доводами, а во-вторых, волновать души слушателей внушительной и действенной речью".

*
Власова Н. И проснешься боссом… – Справочник по психологии управления. – М.: ИНФРА-М, 1994. – С. 28–50.

Первое правило (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: 1) сильные, 2) слабые и 3) несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

Сильные аргументы

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

• - точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
• - законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
• - экспериментально проверенные выводы;
• - заключения экспертов;
• - цитаты из публичных заявлений, книг признанных в данной сфере авторитетов;
• - показания свидетелей и очевидцев событий;
• - статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

Слабые аргументы

Они вызывают сомнения оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:

• - умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
• - уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм - прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);
• - ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные слушателям;
• - аналогии и непоказательные примеры;
• - доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
• - тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;
• - доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
• - выводы из неполных статистических данных. 3. Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

• - суждения на основе подтасованных фактов;
• - ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
• - потерявшие силу решения;
• - домыслы, догадки, предположения, измышления;
• - доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
• - выводы, сделанные из фиктивных документов;
• - выдаваемые авансом посулы и обещания;
• - ложные заявления и показания;
• - подлог и фальсификация того, о чем говорится. Итак, вот рекомендации, которые помогут сделать речь убедительнее:
  • 1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
  • 2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
  • 3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.
  • 4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.

• 5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
• 6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
• 7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь этим.

Только слабые люди, постоянно нуждаясь в компенсации своей недостаточности, обычно плетут интриги, строят козни, исподтишка наносят удары. Большая сила всегда великодушна.

Сочинение

Личность человека многогранная, и, безусловно, ограничивать людей двумя категориями сложно и странно, однако иногда такое ограничение оправдывает себя и вводит мотив некоего противостояния. В данном тексте Б.М. Бим-Бад предлагает нам задуматься над вопросом: «В чем проявляется сила и слабость человека?».

Обращаясь к теме, автор подводит нас к мысли о том, какими качествами обладает сильный человек, а какими слабый – и приводит в пример «сверхсилача», человека сильного не только физически, но и нравственно, духовно. Он за всю свою жизнь не причинил никому зла, хотя имел на это возможность. Этот «богатырь» импонирует Б.М. Бим-Баду, потому что именно такие личности способны бескорыстно совершать добро и помогать людям, пользоваться своей силой с честью и достоинством. И в противовес ему автор приводит собирательный образ человека, против которого нацелено воспитание и культура как таковые. Слабым людям, в силу их «недалекости», корыстолюбия, жестокости, «душевной ущербности» никогда не придет в голову совершать благородные поступки – а ведь именно на благородстве зиждется сила духа, и наоборот. Автор делает акцент на том, что именно поэтому слабые люди редко добиваются успеха – для созидания чего-то нужны иные нравственные ориентиры, людям сильным легче держаться на плаву – им в этом помогает «благородство духа» - «по уму и чести».

Б.М. Бим-Бад считает, что слабость человека проявляется в агрессии, в стремлении к разрушению, а сила – в великодушии и благородстве.

Я полностью согласна с мнением автора и тоже считаю, что гораздо сложнее создавать что-то доброе, помогать людям, сохранять честь и достоинство при любых обстоятельствах – это, бесспорно, является привилегией сильных личностей. Все остальное, нацеленное на разрушение и негатив – признак духовно неполноценных, слабых людей.

Роман Ф.М. Достоевского «Преступление и наказание» ярко и точно показывает, как отражаются сила и слабость на состоянии человека. Поистине сильной является Соня Мармеладова – она готова была жертвовать последним ради своей семьи, пойти по «желтому билету» – и даже после этого девушка сохранила благородство духа. Героиня была способна жертвовать собой ради других и вселять в людей силу, веру и надежду – именно она спасла Родиона Раскольникова от полной духовной смерти и привела его к просвещению. В противовес девушке представлен Свидригайлов: он глумится над нравственностью, с гордостью признаёт свои грехи и, в целом, является низким, мерзким, корыстным и циничным человеком. Этот герой по-настоящему слабый: он не способен на добродетель и даже отвергает её, в интересах Свидригайлова лишь постоянная праздность и самодовольство.

Проблема силы и слабости человека представлена и в рассказе М. Горького «Старуха Изергиль». Данко – сильный и смелый альтруист, целью и предназначением которого является бескорыстная, искренняя помощь людям. Он убил себя, вырвав из груди пылающее сердце, чтобы осветить другим людям путь через весь лес. К сожалению, толпа самих людей в основной своей массе состояла из слабых, ничтожных личностей. Они, в виду своего малодушия и духовной нищеты, не были способны на банальную благодарность – сначала эти люди обвиняли Данко в том, что он не может вывести их из леса, а позже, выбравшись с его помощью на свободу, растоптали сердце героя, испугавшись его мощи и благородства.

Таким образом, можно сделать вывод, что сила человека проявляется в богатстве его души, а слабость – в его нравственной нищете. Безусловно, всю свою жизнь важно стремиться к тому, чтобы быть сильной личностью – противном случае жизнь превращается в ничтожное существование.